車商多管
二三線城市開“分店”
各汽車廠家都紛紛加快二三線城市的網(wǎng)點(diǎn)布局和品牌宣傳，汽車銷售的重心正在經(jīng)歷從一線市場(chǎng)向二三線市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移。
從近兩年中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展來看，一線市場(chǎng)的增長(zhǎng)已經(jīng)在放慢，二三線市場(chǎng)才是汽車市場(chǎng)的未來。一汽豐田汽車銷售有限公司華北分部總監(jiān)韓鏑飛向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》介紹說，一汽豐田早在幾年前已經(jīng)開始加緊在二三線，甚至四五六線市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
一汽豐田汽車銷售有限公司公關(guān)總監(jiān)馬春平(微博
“在增加了網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也增加了銷售?！彼榻B稱，“目前這樣的分店已經(jīng)有40家了。”
“拿華北大區(qū)來說，我們現(xiàn)在已經(jīng)開設(shè)了100家經(jīng)銷店，是各大區(qū)中經(jīng)銷店數(shù)量最多的一個(gè)大區(qū)。考慮到三四線市場(chǎng)消費(fèi)者的購車特點(diǎn)，我們通過建立新的網(wǎng)點(diǎn)，把我們特色的體驗(yàn)活動(dòng)普遍開展，以增加一汽豐田的品牌影響力?！表n鏑飛說。
馬春平認(rèn)為，分店可以彌補(bǔ)在很多地方不能開4S店的不足。
深耕末端市場(chǎng)
對(duì)于二三線市場(chǎng)的營(yíng)銷與品牌支撐，各廠商都已經(jīng)提到了更為重要的高度，推廣形式更為多樣。
東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)熊毅此前表示，目前東風(fēng)日產(chǎn)的銷售渠道還缺乏深度和廣度。在網(wǎng)點(diǎn)不足的情況下，以“東風(fēng)日產(chǎn)安全駕駛訓(xùn)練營(yíng)”的模式，在全國(guó)做巡展活動(dòng)。
據(jù)介紹，今年東風(fēng)日產(chǎn)的巡展將達(dá)到680多場(chǎng)，進(jìn)入約250個(gè)城市，覆蓋人群預(yù)計(jì)將達(dá)300萬人次。目前這種形式取得了很好的效果，僅巡展銷量就占到東風(fēng)日產(chǎn)整體銷量的約10%。“另外總部直接支持的全國(guó)車展也有100場(chǎng)。”熊毅稱。
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷與推廣，比亞迪也有同樣的嘗試。據(jù)比亞迪汽車(微博)公關(guān)經(jīng)理?xiàng)钫呀榻B，“比亞迪目前有兩個(gè)固定的區(qū)域市場(chǎng)促銷形式：一個(gè)是汽車文化節(jié)，另外一個(gè)是百強(qiáng)縣巡展。比亞迪汽車文化節(jié)是為保證完成全年目標(biāo)而實(shí)施的一個(gè)營(yíng)銷推廣計(jì)劃?！?/P>
據(jù)馬春平介紹稱，今年一汽豐田的車展將走進(jìn)150個(gè)城市，數(shù)量有所增長(zhǎng)。一汽豐田汽車銷售有限公司銷售企劃部部長(zhǎng)蘇濤日前接受采訪時(shí)表示，所有汽車廠家都努力在二三線城市擴(kuò)充，一方面是擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)、加強(qiáng)渠道營(yíng)銷；另一方面，借助車展尤其是地方巡展活動(dòng)，推進(jìn)銷售；第三方面，加強(qiáng)品牌的宣傳。
韓鏑飛還告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，“就華北大區(qū)，今年前7個(gè)月共銷售超過5萬輛，占一汽豐田銷售份額的19%。如果考慮到北京‘限牌’后造成的影響，19%的比例令公司滿意?！?/P>